S'ha obert la caixa dels trons (II, sobre la clientela)

La setmana passada vam publicar un article titulat S'ha obert la caixa dels trons en el qual abordàvem el tema del cas Urdangarín.

Ara continuem la reflexió amb noves idees que cal posar damunt la taula.

S'ha obert la caixa dels trons (II)

He anat seguint per la premsa el cas Nóos-Urdangarín. Fa uns dies vaig fer una reflexió sobre el cas, amb aspectes crítics però també amb una voluntat manifesta de defensar la presumpció d’innocència i evitar els judicis paral·lels.

Les reflexions que vaig formular anaven en línia de valorar la conducta en termes més ètics que legals. I ara m’agradarà complementar-ho amb algunes apreciacions tant sobre “el judici públic” com sobre “els altres”.

El judici públic

Hi hauria molta cosa a dir sobre alguns periodistes i alguns mitjans que escriuen (i cobren per fer-ho) amb gran imprecisió, com si ho fessin a raig o amb intenció malèvola o senzillament per captar lectors amb uns missatges sensacionalistes o directament que indueixen a males interpretacions. Parlaríem de l’RS dels mitjans de comunicació...

Els mitjans ho indueixen, però és que als lectors també els agrada deixar-se caure pel tobogan del judici paral·lel i interpretar qualsevol dada com a delictiva. En el que ha anat apareixent aquests darrers dies, i pels comentaris que he captat, sembla que es considera un pecat la regla que feien servir de cobrar “100.000 euros mínim per a les empreses grans” combinada amb "hacíamos informes que se podían vender con pocos cambios a varios clientes".

Jo, en canvi, no hi veig cap problema, ni legal ni ètic. És purament un tema de posicionament en el mercat. El problema, en tot cas, és del client. De qui paga i què està pagant exactament. I ara anem a parlar de l’RS dels clients.

Els clients que opten per comprar car i el posicionament comercial

Hi ha clients que prefereixen comprar segur. Segur per a la persona que fa la compra! M’explico. Si ets un càrrec intermig en una empresa i has de contractar un servei de consultoria o estudi, és probable que prefereixis contractar una de les grans companyies. Per què això passa sovint? És ben senzill de comprendre: si esculls aquella empresa que creus que ho farà millor però que és poc coneguda, si finalment la cosa anés malament, les culpes recaurien sobre teu. En canvi, si és aquella gran consultora reconeguda internacionalment, si ho fan malament, la culpa mai no serà teva: “qui s’ho havia d’esperar que XXXX ho fes de manera tan maldestre?”.

Aquestes conductes són molt comunes, fins i tot en el sector públic, malgrat tots els criteris que caldria aplicar per a la compra eficient. I això també passa amb empreses liderades per persones rellevants, que se suposa que no poden fallar. En tots dos casos, qui fa la compra entén que el possible sobrepreu queda compensat per la imatge de marca que aporta el nom de l’empresa o el personatge de referència.

Òbviament, les empreses consultores i els personatges de referència se’n valen i ja hi compten, i saben quin és el sobrepreu que aquest valor comporta.

Darrera d’aquest posicionament de primera línia pot haver-hi estratègies diverses.

• Pot haver-hi una estandardització de processos que redueixi el cost d’elaboració al mínim. Així el benefici s’obté per un gran diferencial entre un cost molt baix i un preu molt alt. La feina es fa ben feta però no és una feina excepcional. El client paga la marca (o l’associació amb el personatge). Llegeixo en un reportatge: Se les acusa de haber vendido informes escuetos o plagiados por miles de euros. Los mismos de los que ellos estaban orgullosos. Estandarización y simplificación eran sus mantras. “Lograr un sistema que dependería del proceso y no de la persona que lo gestionase. Para crear modelos que vender después, con mínimos cambios, a diferentes clientes”, detalla un ex-empleado.
• Pot haver-hi un posicionament basat en la innovació. Això seria per a empreses/experts molt basats en el valor innovador del seu producte. Es pagaria molt més però també el cost de producció seria molt més. No seria el cas que ens ocupa.
• Pot donar-se un posicionament basat en una gran comprensió dels clients, mirant de créixer en vendes a uns mateixos clients. Cal invertir molt en coneixement del client, del sector, i ampliant els productes i serveis. Seria massa complicat per al model de Nóos.

Qualsevol posicionament és correcte (legalment/èticament). El que no seria ètic és enganyar: no pots fer creure que estàs venent innovació plena quan estàs venent el mateix a tothom amb alguns retocs. Però és evident que tampoc pots dir una “veritat pelada” per davant, perquè sovint tampoc és tan fàcil de classificar... Aleshores, la capacitat del client per saber què vol, què compra, per quin concepte o valor paga és fonamental. Cal que la persona responsable de la compra tingui clara la resposta a aquestes preguntes i cal que la direcció de l’empresa compradora hagi clarificat els procediments i criteris de compra.

Els clients que opten per pagar altres coses


Una altra cosa són els casos en què pugui haver-hi una voluntat d’influència (per l’obtenció de determinats contactes), de sortir a la foto (per vanitat, per reputació...), o per política (hi ha moltes empreses afectades per criteris político-partidistes dels seus directius!) etc. Una empresa ben gestionada hauria de saber explicar internament les hipòtesis per les quals considera que una tria de proveïdor que trenqui amb els criteris habituals permetrà altres resultats.

En aquest sentit, la Fiscalia Anticorrupució apunta que el govern del popular Jaume Matas va pagar 2,3 milions d'euros pels congressos Illes Balears Forum tan sols per quedar bé amb el duc de Palma, un destacat membre de la família reial. Cap càrrec del Govern Balear es va embutxacar un euro amb la trama que dirigia Iñaki Urdangarin. Segons el fiscal, van acceptar prevaricar només per quedar bé amb la institució monàrquica: Matas va pagar a Urdangarin per quedar bé amb la família reial.

Fent un repàs a les empreses que han aportat diners al cas Urdangarin es pot comprovar com moltes d’aquestes formen part del patronat d’una de les noves joies de la corona, la Fundació Príncep de Girona (un entramat per fer simpàtica i creïble la monarquia a Catalunya). Moltes de les empreses que formen el Patronat de la Fundació Princep de Girona han aportat diners a la trama Urdangarin: La llarga ma d’Urdangarin a la Fundació Princep de Girona

Què hauria de fer Urdangarín atesa la seva circumstància?

Una altra manera de mirar-s’ho és què hauria de fer Undangarín en el seu cas i posició. Si no tingués iniciativa i procurés viure d’alguna manera de renda segur que seria criticat, i amb raó.

Si fos un simple assalariat seria molt digne. De fet, la solució de la infanta, treballant a la Fundació de la Caixa és molt acceptable, ja que és una assalariada, i les influències que pugui fer servir sempre seran per a una finalitat social.

Però també està molt bé que tingui iniciativa empresarial. El problema és quan aquesta iniciativa es basa a captar recursos de patrocini i consultoria, difícils de quantificar pel que fa a la relació objectiva entre preu i producte. Si la seva empresa construís carreteres també seria conflictiva perquè el principal client seria el sector públic, però en tot cas tot seria més objectivable. Si es dediqués a produir barrets ja no hi hauria cap problema.

Això vol dir que no pot estar en un sector com el que està? Vol dir que és un sector delicat, on amb tota la bona intenció que hi posi és evident que pot induir a errors fins i tot en els seus clients o que aquests poden estar pagant per altres coses diferents del servei estipulat. Per això, si realment treballés per a una fundació que destinés tots els seus beneficis a una finalitat social, aquest risc quedaria disminuït pel que fa a les possibles fissures ètiques.

El problema, en canvi, pren més força quan la fórmula no lucrativa no és més que un artefacte per a unes finalitats lucratives d’ordre privat. L’error en la fórmula jurídica per a muntar una empresa lucrativa fa que es perdin els matisos en la interpretació dels fets i èticament el judici ja estigui sentenciat. Ara cal el judici legal. Però l’error en les formes ja és evident i reconegut explícitament per la Casa del rei. Sigui error ètic o, si més no, polític.